玻璃之王曹德旺：谈生意要精确到小数点后面两位

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“做一个中国的汽车玻璃”——从这个信念出发，曹作为一个中国人赢得了世界第一的位置。

1984年的一天，在武夷山搭便车的曹被司机“训”了一顿:不要打破挡风玻璃，要花几千美元！它仍然是从日本进口的，但是中国没有这种东西。

这深深刺痛了曹的民族自尊心，使他看到了巨大的商机。"我决定为中国人自己做一杯！"

三年后，福耀出生在福州东南部的一个小县城。如今，它已成为全球最大的汽车玻璃生产供应商，并牢牢占据着全球汽车玻璃市场的四分之一。

为中国人而战

曹1946年生于上海。内战爆发后，这家人搬到了福清老家。因为家里“太穷”，他9岁就去上学，14岁就被迫辍学。

在“国荒”时期，曹跟随父亲做生意，做小生意。从16岁起，他就开始倒烟草、卖水果、种植真菌，并担任水果育苗技师...

“文化大革命”后，曹被分配到福清市高山镇异形玻璃厂(主要经营水表玻璃)做采购员，他的生活发生了很大的变化——这是他第一次接触玻璃行业。

1983年，政府急于“出售”高山镇的异形玻璃厂，该厂损失惨重。凭借过去积累的经商经验，曹判断认为“这是一个有利可图的行业”，于是大胆接手。

他的计划是:年底上交6万元利润，其余的40%归他，20%归镇政府。曹几乎一分钱都没付，承包了这个破工厂。

一年之内，曹创造了20多万元的净利润，他自己也赚了6万元。

在接下来的生意中，曹德旺发现了一个更“刺激”的机会:巨大的空·怀特，甚至让他为汽车玻璃市场感到羞愧。

当时，一片汽车玻璃是从日本进口的，但成本价只有200元，在中国竟然卖了8000多元！因为，这些外资企业已经决定了中国市场:在中国没有人能制造这样的玻璃，甚至不敢挑战它。

曹对很是不服气。“如果别人不做，我一定要做。”我非常确定，如果他这样做，他不会让汽车玻璃的成本超过200元！

1986年，曹开始计划为中国制造一块汽车玻璃。

手里没钱，他想到了一个“权宜之计”:首先吸引资本，制造产品，然后将产品推向市场。

当时，由于国家鼓励汽车零部件的国产化，曹设法得到了中国汽车工业总公司的投资。但真正的问题在于:第一，没有成熟的技术，第二，没有专业人才。该产品来自哪里？

不，那就去找吧。于是，他开始在世界各地寻找技术和人才。

最后，他花了20000元在上海华钥玻璃厂买了一套设备的旧图纸，然后去国外买了一套所谓的“先进”机器。然后他尽力邀请一群来自福建工程学院的专业人士开始工作！

经过多次试验，曹称之为“成本不到200元，价格2000元”的汽车玻璃问世了。“对我来说，这是一笔不可思议的巨额利润，但仍比外国产品便宜得多。”

然而，困难并没有真正结束。他把自己生产的玻璃卖给汽车制造商，但制造商“不承认”；退而求其次后，他转向更关心成本的汽车修理厂，打开市场，那年赚了70万元。

就这样，曹踏入了大江大河大海的市场。许多年后，他回忆说这是他一生中做过的最正确的事情。"首先，方向是正确的，方向决定结果."

那一年，曹40岁。

1987年，福耀玻璃(600660)在曹成立，销售额猛增，年收入500万元。有人评论说，他不是在制造玻璃，而是在印刷钞票！

从国内贴牌生产到国际贴牌生产

福耀的突然出现，尤其是滚滚的利润，使得模仿者趋之若鹜，市场立即进入恶性竞争，使得生意难做。

在汽车玻璃领域，有零部件市场和配套市场。前者主要用于售后维护，而后者直接提供给汽车制造商。

在20世纪80年代的中国，虽然大众汽车等国外汽车巨头进入，但国内汽车行业整体上还没有起步，汽车玻璃的主营业务也集中在维修市场。

相比较而言，配套市场比较干燥，曹也是从这里起步的。

1993年，曹因为被下面的竞争对手惹恼，决定避开竞争，把重点放在汽车制造商的配套市场上。

凭借领先优势，一汽捷达、第二汽车雪铁龙、北京切诺基等汽车制造商在拆城拔村后，成为福耀的合作伙伴，福耀很快占据了40%以上的国内市场。

其中，与一汽的紧密合作是福耀在汽车玻璃配套市场的关键战役。

早在1991年，福耀就开始与一汽开展业务，成为解放卡车的玻璃供应商，并逐渐发展成为一汽商用车玻璃最大的oem供应商。

在合作初期，福耀几乎总是按照一汽的要求进行设计和生产，甚至第一个配套产品标准也是由一汽-大众提出的。福耀十多年来一直坚持这种“逆向发展”。

直到2004年和2005年，福耀在支持新宝来时开始尝试“积极发展”。在这个过程中，遇到了很多问题，这使得福耀开始正视自身技术能力的不足。

曹自己的学历不高，但他相信科技的力量可以增强企业的实力。吸取教训后，福耀加大了对R&D的投资，增强了自主开发能力。

随着顾客的要求越来越高，福耀也为自己设定了更高的目标:1。顾客的任何要求都是行动指南；2.让研究、开发和同步设计走在时代的前列；3.确保质量、数量和准时交货，成为客户的“虚拟工厂”。

这些都进一步增强了福耀的竞争力，但曹对此并不满意。他希望有一天福耀玻璃能更多地嵌入世界级名车中。解决方案是专注于制造玻璃、技术、R&D和创新。

支持奥迪a6已成为福耀进军国际代工市场、进入全球市场的新起点...

2005年6月，福耀与奥迪总部签署了配套协议，开始成为德国大众的一级供应商。到2009年，福耀被德国大众总部评为18家“最佳供应商”之一。

同时，自主进步和奥迪“勇往直前”的经历也给了福耀在2008年开发豪华车宾利前挡风玻璃的机会，最终获得成功。

这一历史性的突破，坚定了曹向世界一流科研强国迈进的决心。

2010年9月，福耀玻璃工程研究所专门成立了产品技术、设备技术、基础材料、玻璃表面技术、天线技术、仿真技术等研究所。，以及技术数据中心...为世界全面展开一场决定性的战斗。

在这些“基础研究”的帮助下，福耀成功赢得了通用、福特、大众、宝马、奔驰等众多全球汽车巨头的汽车玻璃配件，并迅速确立了世界级的影响力。

学习并挑战西方

经常把自己当成农民的曹说，多年来他一直“专注”在一块玻璃上，这块玻璃成就了福耀的世界地位。

专注的确是他成功的密码。在福耀的发展过程中，人们不断建议或邀请他做房地产、金融，并做越来越多的赚钱的事情，但他拒绝了:“我没有一技之长，那就是我死心塌地地做制造业。”

但焦点并不是“曹为什么能成功”的最终答案。善于学习，永无止境的学习和进取，甚至善于向对手学习。如果没有对手，他会在无人之地继续学习，挑战自己，超越自己，战胜自己，不断重新定义汽车玻璃，定义企业的经营管理，这是他成为世界级企业家的关键。

1993年转型开始时，福耀上市，成为第一家在上海证券交易所上市的同行业上市公司。上市后，福耀越做越大，曹也遇到了许多前所未有的新问题。

最大的问题是上市公司的规范化管理。“如何提高公司的整体管理水平，建立一套现代化的企业管理流程和先进的系统”成为当时的当务之急。

在中国没什么可学的。曹将放眼海外，向西方企业学习。

1995年，他从美国窃取，在福耀引入独立董事制度，并聘请专家担任公司董事会的独立董事——这一做法在当时的中国资本市场尚属首次。

他认为“当一个企业很大时，它是每个人的，也是社会的。”一个企业要想发展壮大，就必须依靠大家，依靠社会，对大家和社会负责。”

次年，曹引进一家国际会计师事务所进行审计，明确了董事会与管理层之间的合理职责分工，以使公司长期发展。

作为一家上市公司，为了回报中小股东，曹愿意把钱投在分红上。

“我们发现了大量的黄金股息和红利，我们分配给股东的红利远远大于我们从资本市场筹集的资金。”曹说:“我一上市就赔钱。”

读书是有代价的，甚至要交学费，曹也交了学费。不同的是，在支付了学费后，他又变回了“真正的经典”。

1996年，法国圣戈班集团(世界100强工业集团之一)投资1530万美元与福耀建立合资企业万达汽车玻璃，法国控股51%，福耀玻璃控股49%。同时，福耀集团还将42%的海外法人股转让给法方。

曹表示，他想“借助圣戈班的全球销售网络和营销经验来拓展海外市场”，但最终发现对方只是把福耀当作全球布局中的一枚棋子，无意帮助福耀在世界上变得更强。

经过三年的合作，它分手了。

为了捍卫福耀的发展权和主动权，维护少数股东的利益，曹说自己“做了一件蠢事”:用3000万美元回购圣戈班持有的福耀股份。

但这也被他认为是“我一生中最自豪的事情之一”，因为福耀有勇气把它买回来，不仅是为了维护企业的声誉，也是为了维护中国人民的声誉。

曹认为时代和社会总是在“报道”自己，所以他总是乐观地看待问题。与法国的合作也是如此。虽然结果是失败的，但福耀并没有一无所获:福耀的员工去法国生产线接受培训，并学习如何成为一个汽车玻璃模型供应商。

曹对说:“我向西方学习，同他们合作。但是学习和合作是建立在平等互利的基础上的。如果他们被他们欺负，即使中国被欺负，我也要战斗到底。”

2001年，中国加入世贸组织后不久，加拿大对包括福耀在内的中国玻璃企业发起反倾销调查。曹没有选择“承认失败”，而是很谦虚——花了八个月才打赢一场跨国官司。

他认为，这不仅是为福耀“讨回公道”，也代表了一个行业甚至一个国家的态度！

如何做世界级的生意？

成为国际oem后，挑战又来了。10.8万英里后如何供货？

曹的做法是直接在海外建立生产基地。

2011年6月，福耀斥资2亿美元在俄罗斯卢卡首府卢加大众工业园开设了一家分公司，年生产能力为100万件玻璃配件。

2016年10月，福耀在俄亥俄州投资6亿美元建成并投产了全球最大的汽车玻璃单体工厂。福耀2014年在密歇根的投资为4亿美元，目前在美国的投资已达10亿美元。

福耀在美国的工厂所在的地段也已更名为福耀大道。

这也使他饱受舆论的苦，使他哭笑不得:“曹跑了”！

“我们去了其他国家，让当地人完成(产品)并出售，赚来的钱被返还给中国。”他回应道。

作为最早赴美投资的中国企业家之一，曹已经积累了自己的赚钱之道，这也是边做边学的结果，包括从错误中学习、从智慧中学习。

20世纪90年代，曹在与美国中间商做生意时，一片30美元的玻璃被中间商卖到60多美元，最后在终端变成200美元。

曹认为:如果我去美国建一个仓库，那该多好啊！

因此，1996年，福耀在美国建立了自己的仓库，但三年来没有赚到任何钱，损失了1000万美元。

曹觉得有点不对劲。我请一家美国咨询公司调查，发现我的想法太“理所当然”:福耀玻璃是作为一个制造行业来生产的，但在美国建仓库是一个跨行业的运作，不符合美国市场“产销分离”的商业规则。再加上资金有限，想做零售渠道根本无法发挥。

所以他调整了策略，只关注制造业，然后及时停止了亏损。

方法是切断中间销售环节——从分销到直销和直销到分销商。这样，一块玻璃的原价是30美元，但在经销商手中却是50美元，而且价格更有竞争力。

这项措施使福耀在1999年赚了数千万美元。

近年来，福耀在美国投资建厂，也受到了美国倡导的回报的吸引。由于这项政策，福耀还从美国政府获得了4000万美元的超额补贴。

海外投资具有很大的风险，这一点曹有着深刻的认识。“如果你只有钱，国外的水很深。像太平洋(601099，股票市场)这样的海沟深达一公里，没有回头路。”

福耀如何确保成功？曹的办法就是“算清楚”，仔细想一想，在走之前确认自己有竞争优势，并且投入更多的精力去做有竞争力的事情。

福耀今年3月发布的2017年年报显示，其去年的收入为187亿元，同比增长12.6%；净利润31.4亿元，同比小幅增长0.14%。其中，36%的收入来自海外市场，增速接近中国的两倍。

尤其是一度被舆论认为是曹的一大损失的美国工厂，甚至在2017年面临劳资关系紧张的困境时也实现了首次盈利。

“蹲点”利润高

福耀产品的毛利率一直保持在40%左右，远远高于中国制造业的5%。

为什么要这么做？

和曹打过交道的人都说这个曹老板很“挑剔”，跟别人谈生意的时候，应该精确到小数点后两位。

此外，他不仅聪明，而且才华横溢。

聪明之处在于，在遇到普通人认为只有你输我赢的问题后，他可以通过创新的解决方案让你赢，我赢，每个人都赢。

有一年，由于成本压力，福耀希望将上游供应商的价格降低15%，但被供应商断然拒绝。

他自己的成本压力确实很大，但对方宁愿不做生意也不愿让步。僵局似乎没有持续多久。曹想出了第三个办法:他知道对方做了一个非常精细和成熟的生产过程管理，有一个标准的管理系统几十年，所以他问对方，“你能帮助福耀改进生产过程和降低成本吗？”如果达到效果，原材料的价格将保持不变，一分钱也不会少。

听到这个消息，对方非常高兴，并立即决定派专业人员帮助福耀改善生产过程和控制成本。

在对方的帮助下，曹最终将福耀的成本降低了20%左右。也就是说，通过此举，他不仅获得了比让对方给出15%的价格更大的成本优势，还掌握了更先进的生产力，这为福耀建立可持续的竞争优势奠定了长期基础。

“要想看得长远，就要看得更大。”而且，我们应该主动多为别人着想，这就是曹的天才。

如果你不富有，更多的钱是“肉”

30多年来，曹不仅实现了“为中国人民制造属于自己的玻璃”的目标，而且使世界上四分之一的汽车玻璃拥有了“曹”的姓氏。

“在中国，每3辆车中就有2辆使用福耀玻璃；在世界上，我们的市场份额占25%。”

在2017年央视财经论坛上，当主持人问及“当全球玻璃行业的老板是什么感觉”时，曹回答说:“我以前从来没有想过，但现在我觉得就是这样。”

平静的背后，充满了艰辛。

早年举家迁居福建，遭遇海难，父亲生意上积累的财富尽失，曹家从此一贫如洗。曹的六个兄弟姐妹和母亲一天只能吃两顿饭。

1970年文化大革命期间，曹到江西做木耳生意，赚了他一生中的第一桶金——3000元。当他拿着钱去赚取另一笔利润时，他不幸被民兵没收，几乎被指控“投机”。

“我没有赚到钱，但我什么也没损失。当我从江西回来时，我几乎流干了一辈子的眼泪。”他回忆道。

曹说，他小时候，因为父亲忙于生意，忘了给他起个名字。直到他9岁入学，他的叔叔才把他的学名想成了“王德”，希望他“聪明贤惠，事业有成”...

在经历了一生的沉浮之后，他凭借美德和智慧获得了成功，并获得了超凡的财富体验。

他认为，更多的钱是“赘肉”，有必要“减肥，消除赘肉”。因此，他选择用自己的方式回报社会-

第一，永远不要行贿，要全额纳税！仅从2011年到2016年，福耀就缴纳了近90亿元税款，占净利润的70%。

第二，把财富给最需要帮助的人。自20世纪80年代创办以来，曹个人捐款达110亿元，并发起成立了基金会，希望能惠及更多的“贫困人口”。

他说，如果企业家没有社会责任感，他们充其量只是富人。

2009年，曹在来自全球43个国家和地区的1万多名企业代表中脱颖而出，荣获被誉为“企业奥斯卡奖”的安永全球企业家奖，成为第一位获得该奖项的中国人。

在颁奖典礼上，他举起中国国旗大声说:“我代表中国人民来领奖。”。

来源：烟台新闻