袁岳谈酒：茅台不贵 200美金的葡萄酒很多

本篇文章2136字，读完约5分钟

五月中旬的一个早上，袁岳接受了《经济观察报》的独家采访。一个月前，他被聘为茅台研究院首席营销研究专家，重点支持白酒发展趋势、茅台核心产品消费者数据和渠道服务发展方向的研究。

茅台研究院是茅台集团成立的非营利性企业智库。

这一制度的建立，意味着白酒的主导品牌越来越重视消费者习惯的研究。

袁岳告诉记者，葡萄酒公司应该了解消费者，尤其是年轻消费者的生活地图，葡萄酒应该是他们地图的一个组成部分。袁岳利用大数据研究消费者品牌集群，并考虑了葡萄酒公司品牌与年轻人生活之间的融合程度。

在一次独家采访中，他向记者展示了他的白酒餐饮场景蓝图——你能用白酒吃牛排吗？白葡萄酒会烹饪吗？白酒可以用于国际消费吗？

经济观察:从白酒上市公司的角度来看，行业正在稳步增长。你现在看到的这个行业的隐忧是什么？

袁岳:对于茅台，我们应该在产品领先的情况下，勇于倡导葡萄酒服务。我们提供的服务满意度测评结果将在每年的茅台经销商协会会议上公布，这是茅台对经销商的要求。该指标是茅台招标的重要评分参考，也将影响经销商的销售措施，要求经销商创新服务，发挥积极性，鼓励服务创新。

例如，外国葡萄酒，无论是葡萄酒、白兰地还是威士忌，实际上都有一套服务模式。从教授消费者品酒到酒窖之旅，洋酒有一套流行的流程。例如，当你喝红酒时，摇一摇，闻一闻，然后和什么菜一起吃。事实上，你注意它。洋酒结合了服务和文化，现场有很好的色彩、风味和口感。这是一个值得中国白酒学习的现象。中国消费者在购买葡萄酒之前缺乏意识，例如，浓味和酱味有什么区别？许多人不知道。在饮用过程中，消费者没有仔细品尝。相反，他们晚餐大多喝“牛奶饮料”。对于消费者来说，喝白酒的体验并不好。

第二个危机是，只要年轻人不喝酒，白酒行业的未来就不会好。市场上的一些小酒(小型瓶装白酒，容量小，包装时尚)反响不错，反映了年轻人对葡萄酒文化的态度:一是年轻人不能喝那么多；第二，在当今时代，饮酒不是必要条件。

《经济观察报》:葡萄酒公司是如何从销售产品转变为服务的？服务对白酒公司的销售额有什么影响？

袁岳:事实上，古代的卖酒非常特别。以《水浒传》为例，首先从店里得知，上面写的字代表了酒的味道，比如三碗没有通过帖子，说明酒很浓，喝得很快。其次，酒保善于交谈，热情地迎接客人，愉快地倒酒。当然，这也与过去的淡酒有关。

葡萄酒应该在很多场合提供服务，比如举办大型鸡尾酒会。葡萄酒公司可以为顾客提供品尝葡萄酒的模型。事实上，消费者通常认为模特漂亮优雅，然后他们认为葡萄酒很好。这在汽车行业非常普遍。为什么要有模型？原理是一样的。人们不喜欢单调，他们需要从多个角度营造氛围，尤其是喝酒的时候。过去，我们的气氛是碰杯。事实上，这对年轻人来说很无聊。事实上，酒是一种道具，是关系的润滑剂，是晚餐的谈资。从葡萄酒服务的角度来看，仍然有很多空的房间供葡萄酒公司挖掘。

《经济观察报》:如何增加年轻消费者购买白酒的数量？

袁岳:当我们要和法国人一起吃饭时，一顿饭会有很多饮料。在人们到达之前，我们应该先喝香槟或汽酒。开胃菜来的时候，开胃菜会有酒，晚餐会有酒。晚餐将分为前后两部分，中间会换一次酒。总共四杯饮料。晚餐后，会有餐后甜酒和一杯酒。这顿晚餐的灵感是葡萄酒渗透了我的生活。

为了增加消费，我们使用酒精的场合需要大大改善。

换句话说，事实上，大多数葡萄酒公司并没有认真研究消费场景的迎合。他们最多理解消费者对产品的看法。他们没有研究目标消费群体的复杂性和这些群体的具体生活场景。葡萄酒公司必须了解消费者，尤其是年轻消费者。生活地图上，葡萄酒应该是他们领地不可分割的一部分，所以我们现在用大数据来研究消费者的品牌集群。这个品牌群由许多品牌组成。有必要考虑一个酒类品牌是否放在里面，消费者会感觉很自然。

生活方式中有许多场景会增加酒精的消耗量。比如牛排，我有自己的亲身经历。西方的炸牛排没有酒，但是如果你用白酒煮它，它的味道是什么？葡萄酒用于烹饪法国食物，红酒用于炖肉。你可以看到，一些肉类原料的颜色不是酱油，而是酒，因为80%的酒是水，这意味着酒实际上是经过处理的水，当在烹饪过程中加入酒，味道会很好。

不同的口味需要相互刺激。牛排做得好，配上葡萄酒会有不同的味道。清香型和浓香型的酒都很擅长烹饪，比如醉虾。一般来说，醉虾不能煮好的原因是酒不好。过去，他们用黄酒，黄酒不够劲，所以他们用白酒。

为消费者提供匹配的生活方式，从而增加葡萄酒的销量。

经济观察:最近，许多酒的价格都在上涨。你认为这种现象怎么样？

袁岳:按照目前的水平，我认为茅台上涨30%是正常的。我们研究全世界民族酒的价格。事实上，茅台的价格并不高，200美元的酒在世界各地都有。

经济观察:今年，白酒的28年效应更加明显。高端白酒越来越好了。也可以使用相对低端的酒，如二锅头和老白干。中型酒厂如何发展？

袁岳:有许多小酒厂。因为酒的质量不好，第一壶酒应该作为散装酒出售。现在生活质量提高了，中间酿酒厂想提高质量或品牌。

经济观察家:如何实现白酒国际化？

袁岳:我认为白酒国际化是可能的。例如，我去了中亚的独联体国家，在那里我最初喝白酒，牛羊肉加白酒，沿着丝绸之路，我基本上喝白酒，所以白酒应该开拓这个市场。

来源：烟台新闻