袁仁国被双开！成于营销乱于渠道 茅台经销商“削藩” 进行时

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茅台集团董事长离任一年零11天后，袁仁国开业了。两周前的5月5日，他被免去CPPCC第十二届贵州省委常委、经济委员会副主任、CPPCC委员的职务。

据贵州省纪律检查委员会监督委员会的消息，袁仁国严重违反政治纪律和政治规则，利用茅台的经营权作为拉拢关系和交换利益的工具，进行政治依附，获取政治资本；大力开展权力和权力交易，为违规经销商从事茅台业务提供便利，严重破坏茅台营销环境；从事“家庭腐败”；转移赃款赃物，与他人串通，对抗组织审查。违反组织纪律，不如实反映个人情况。违反廉政纪律，违反规定从事营利性活动，非法获取巨额利润的；权力和金钱的交易。违反国家法律法规，利用职务之便为他人谋取利益，非法收受他人财物，数额特别巨大，涉嫌受贿罪。

进入市场，走出渠道

时针可以追溯到1998年夏天。金融风暴席卷亚洲，国内白酒行业受到严重冲击。茅台，这曾经是“皇帝的女儿不想结婚”，开始担心。7月份，茅台设定的2000吨销售目标仅为1/3。

今年茅台酒厂进行了重组，42岁的袁仁国被任命为贵州茅台(600519)的总经理。袁仁国决定“烧”营销系统的第一把火。一个月后，茅台成立了销售总部，袁仁国亲自挑选了17名营销人员组成了茅台历史上第一个营销团队，打破了计划经济的销售体制。

经过培训，这个名为“死亡小队”的营销团队很快去了全国各地的市场。袁仁国亲自下厨，举办家庭宴会，并邀请当地糖业和葡萄酒公司的负责人喝“危难中的酒”。我希望每个人都能帮助茅台度过难关。

到年底，茅台不仅如期完成了销售任务，而且达到了当时历史上最好的水平。今年是茅台崛起的起点，也是袁仁国茅台事业的转折点。

2000年，袁仁国继承了“茅台教父”季克良的衣钵，成为贵州茅台的新掌门人。第二年，袁仁国带领贵州茅台登陆资本市场。当时，茅台不是白酒的大哥，而五粮液(000858)多年来一直是中国白酒的第一品牌。2001年五粮液的营业收入为47.42亿元，茅台仅为五粮液的1/3。

袁仁国上台后，茅台立即开始了一路飙升的模式。2017年，贵州茅台实现收入582亿元，比2001年增长35倍，净利润290亿元，比2001年增长84倍。

在2017年12月举行的茅台2017全国经销商协会上，袁仁国总结了茅台20年的营销历史:经销商团队从1998年的146家发展到2000多家国内经销商、专卖店和其他客户，营销网络覆盖全国所有地级市和30%以上的县级市。海外代理商有104家，覆盖全球66个国家和地区。该公司的销售人员已从最初的17人团队增加到553人，外加20，000多名分销商。

茅台神话始于营销，其混乱也始于渠道。

自2016年年中以来，茅台的需求一直供不应求，导致零售价格逐渐上涨。53度飞天茅台已经涨到了2000多元，出厂价和终端价的差价高达几百元甚至1000多元，造成了0/间的巨额利润。经销商不愿出售商品，黄牛党烤种子和坚果，交叉销售商品和假冒商品等。，市场正处于失控的边缘。

为了避免失去控制的局面，袁仁国推出了一揽子计划，加强对经销商的管理；其中，2017年4月下旬，茅台营销公司连续发布了两份处理文件，通知了82家违约经销商，并追究了他们的责任。这种铁腕治理成为袁仁国后期掌管茅台的主要任务之一。

2008年至2018年，贵州茅台原总经理乔红、原茅台集团党委副书记、副总经理方国兴、贵州茅台原财务总监、副总经理谭鼎华等多名高管因受贿数千万元被判刑。其中大部分涉及为茅台的经销商和供应商提供帮助，或者以亲戚的名义经营一些茅台专卖店。

茅台上躺着许多省部级官员。自2018年8月起，贵州省下发了《关于开展干部非法参与茅台业务自查自纠工作的通知》，调查党员干部利用职权，通过本人、配偶、子女、配偶投资入股、出售、倒卖茅台，或通过打招呼、审批票据、签发公函等方式干预、参与茅台业务的影响。目前，贵州很多干部因为茅台酒被辞退。

据报道，前贵州省副省长王不久前被捕，被中央纪律检查委员会定性为“不道德、不诚实、无廉耻”，王也是茅台酒的“忠实粉丝”。王爱喝酒，只喝茅台。每当王有酒局的时候，就会告诉他的下属给他准备一箱酒。晚饭后，盒子里通常还有四五瓶未开封的葡萄酒。这时，王将解释了一下，把没喝完的酒放进了汽车的后备箱，让司机喝了下去。事实上，大多数的酒都是王带回家的。

王不仅能喝酒，还能卖。他接待了有关组织和企业，颁发了四个酒类专卖证书，并在贵阳开了四个著名的酒类商店，由他的家人照顾。他负责“供应”，他的家人出售它。当名酒店生意清淡时，他还指示下属在自己的店里购买。王收了又卖，赚了大钱。

据报道，“在他倒下的前六个月，他的妻子把数百瓶珍贵的白葡萄酒倒进了下水道。据估计，王夫妇在此期间倒掉的酒价值几十万。”

渠道纠错:经销商“削减”

5月5日，当袁仁国被免去贵州省政协常委职务时，茅台集团宣布成立贵州茅台集团营销有限公司，这是一家全资子公司。茅台表示，新成立的营销公司将实现1000亿元的目标，善用增量，管库存，加强管控，协调市场，实现与社会渠道的错位发展，与原有营销体系互补。

市场用脚投票支持茅台的举措。短短4天，公司股价从新闻公布的最后一个交易日的收盘价974元/股下降到5月9日的收盘价，总市值1450亿元，相当于洋河股份(002304，上市公司)的总市值。

01涉嫌向大股东转移利益？

5月6日，一位名叫“茅台900元真的不高”的投资者向上海证券交易所投诉，称贵州茅台涉嫌向大股东茅台集团转移利益。

5月7日，上海证券交易所向贵州茅台发出监管函，要求贵州茅台控股股东说明在集团层面设立营销公司的主要考虑因素、拟开展的商业活动和具体业务模式，以及是否有计划将茅台作为上市公司运营。

事情仍在进一步发酵。5月8日，上述投资者再次向上海证券交易所发出投诉信。投资者于2014年开始投资茅台。在接受《时代周刊》采访时，他说这封投诉信与前一封不同。茅台集团在招股说明书中做出了两个承诺，第一个是不进行横向竞争，第二个是不利用控股股东的控股地位或股东地位转移上市公司的利润。

02“铁粉”但斌土草:一声叹息

在第一次世界大战中因购买茅台而出名的丹斌，忍不住在他的朋友圈里“吐痰”。

但斌表示，作为茅台的长期投资者，和茅台的其他投资者一样，他非常喜欢茅台，希望能有双赢的局面。

不过，宾表示，茅台集团成立营销公司不会对茅台的涨价产生任何影响。如果茅台供不应求，对国家、企业、员工和股东来说，这肯定是一个双赢的局面，不会产生任何影响。受影响的是，回收的酒属于股份公司的利益，由于新成立的公司负责销售，这部分利益会受到影响。茅台作为中国a股市场的龙头蓝筹企业，应该成为公司治理和规范运作的标杆企业，以身作则，而不是反其道而行之。

但是，斌最后只能感叹:其实，实现双赢的方法有很多！

2017年，丹斌公开表示，他希望购买茅台作为一个整体，茅台在一万年内不会崩溃。

我不知道，但是宾现在感觉怎么样？

综合时代周刊、挖掘贝壳网等。

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来源：烟台新闻